Como ya hemos señalado en ocasiones anteriores, uno de los bienes más valiosos para cualquier Visitador Médico es la INFORMACIÓN. Habiendo ya descripto clases, tipos y categorías de los distintos datos necesarios para ser un visitador al tanto, así como la importancia de cada uno de ellos, nos dedicaremos hoy a intentar encontrar y detallar los diferentes centros de datos a los que uno puede acudir, para llegar a la entrevista con el médico altamente informado y capacitado. Asimismo, trataremos de proyectar algunos ejercicios para, una vez obtenidos los datos, ordenarlos de manera que una consulta rápida pueda proporcionarnos todas las herramientas necesarias para encarar el encuentro con el médico, de manera optimista, organizada, práctica y eficiente.
Ante todo, es necesario delimitar la zona de trabajo. Por eso, el paso inicial de esta investigación, consistirá en elegir un área y conocer todos los posibles clientes con los que la compañía para la que uno trabaja pudiera operar. Así, se necesitará un amplio conocimiento de la zona geográfica y, por supuesto, un listado de profesionales, centros de salud y farmacias que laboran en dicha ubicación.
Esta primera información se puede obtener de varias maneras. Una consulta rápida en una guía telefónica comercial o alguna guía barrial, etc., podrá proporcionarnos una lista básica, que luego habremos de ir completando con datos provistos por otras personas que trabajan en la misma compañía, como jefes o colegas, y por testimonios de los mismos profesionales que vamos visitando e, incluso, por los vecinos. Una vez que tengamos una lista considerable para trabajar, lo que haremos es ordenarla, como ya hemos visto, en distintas categorías, ya sea alfabéticamente, por zonas de ubicación, por especialidades, etc.
Recordemos, por otro lado, que hay muchos otros agentes que nos pueden proporcionar ayuda en esta búsqueda, como los encargados del departamento comercial de la misma empresa para la que trabajamos, la base de datos que cualquier compañía posee, siempre y cuando esté actualizada, e incluso las auditorías de recetas, así como varios informes de otras compañías u obras sociales o distintas entidades vinculadas al ámbito de la salud, que de tanto en tanto se publican o se pueden encontrar en Internet, en forma de guías.
De esta manera, entonces, ya estamos listos para continuar con el siguiente paso, que es encarar un planeamiento de las entrevistas con los profesionales, entendiendo de antemano las particularidades de cada uno. Para ello, los siguientes datos a obtener son más específicos, como la situación socioeconómica o el target de cada institución o médico, las preferencias de prescripción y hasta las cualidades comunicacionales, gustos, antecedentes y peculiaridades de cada médico. ¿Cómo obtener información tan puntual? Estas sí son referencias que no nos serán reveladas con facilidad y a las que, por supuesto, no accederemos consultando un informe o una base de datos. Para esto, realmente se requiere una exploración más avanzada, más profunda, que implica más que lecturas y análisis, un trabajo de campo casi periodístico.
Otros visitadores con una antigüedad mayor dentro de la compañía son una buena fuente de información al respecto del conocimiento de cada médico. Ellos nos pueden inferir, sin necesidad de una larga audiencia, que cosas le gustan a cada médico, cuáles son sus hobbies y hasta incluso su templanza, su carácter o reacción frente a las entrevistas.
Otro buen abrevadero es el paciente, que es sino el más importante un elemento fundamental de esta cadena comercial. Claro que no resultaría ético instalarse en la puerta de cualquier institución y encuestar a cada paciente que entra o sale del lugar acerca de sus prescripciones. Sin embargo, en cualquier momento previo a una entrevista con el médico, en un diálogo simple con un paciente que espera su turno, se puede obtener información suficiente.
Por otro lado, cualquier persona, ha sido un paciente o es un paciente potencial. Por lo cual, conversar con compañeros de trabajo, familiares, amigos y conocidos, acerca de los hábitos medicinales de cada uno, no deja de ser también de gran ayuda. Esos son datos frescos y de los más reales, siempre actualizados, que mantienen al visitador al día y lo ponen en conocimiento de los distintos tipos de prescripciones que se obtienen hoy. Datos que se pueden ordenar y comparar y cuyas estadísticas pueden redundar en información sumamente valiosa.
Del mismo modo, y en busca de una calidad más profunda y palpable de testimonios, se puede indagar al personal de las instituciones: colegas de los médicos, recepcionistas, enfermeras, secretarias o incluso, si es una entidad prestigiosa o de gran importancia, seguramente tiene un departamento dedicado a prestar este tipo de servicio; es decir, es probable que en un instituto moderno y bien organizado, exista una persona o un grupo de personas encargados de atender estos requerimientos.
Asimismo, una muy buena manera de conseguir resultados organizados y fáciles de deconstruir y analizar, es proveer al departamento comercial de la compañía de encuestas, exámenes o tests, que nuestros compañeros puedan realizar cada cierto tiempo a sus clientes y de ese modo, mantenernos informados acerca de sus preferencias.
Otra manera de adquirir conocimientos más precisos es acudir directamente a las fuentes de información por excelencia, que son las Farmacias, cuyos empleados conocen directamente a los pacientes y sus prescripciones. Y un método de monitóreo alternativo, podrían ser las Escuelas de Médicos, Asociaciones y Entidades o Fundaciones vinculadas con la medicina, que suelen también tener listados de profesionales, con datos y antecedentes actualizados.
Finalmente, en el encuentro mismo con el médico, y esto ya lo hemos mencionado, un visitador perspicaz puede hacerse de una buena cantidad de información, y mejor aún, de gran calidad, sin perder el respeto y la diplomacia y sin molestar al médico.
Así, llegamos a la tercera fase de este proceso de investigación, que como en todo planeamiento, consiste en la organización de los datos. Una vez recabados todos los conocimientos ineludibles, es preciso elaborar un listado con las fuentes de dicha información; para poder consultarlo siempre y con facilidad; ya sea mediante un registro, agenda, cuadros comparativos o archivos virtuales; pero que todo el tiempo debe estar a mano, operar con funcionalidad y sin obstaculizar la actividad principal del Visitador Médico, que no deja de ser entrevistar a los profesionales, conocerlos profundamente y estrechar vínculos comerciales entre ellos y las distintas entidades de salud con la compañía.
