23 de abril de 2010

La biblia del visitador: El encuentro

Hay un momento muy importante para el visitador médico, cuando el corpus de su experiencia teórica es puesto en cuestión. Es decir que todo aquello en lo que se ha estado instruyendo y disciplinando es testeado en el campo de la acción. Dada la alta competencia y las distintas y numerosas exigencias del mercado contemporáneo, el visitador médico actual debe asirse de varias herramientas y aumentar y diversificar sus destrezas. A la hora de reunirse con el médico, que es el instante fundamental, un visitador ejemplar debe ser altamente perceptivo, analítico, comunicativo y eficiente. Existen variadas etapas en el procedimiento del encuentro con el médico. Tantas como formas de llevar adelante cada una de ellas. Y todas se vinculan con el proceso mismo de la comunicación con el otro.

Por otro lado, una negociación es también una forma de comunicación. Y negociar es precisamente lo que un visitador hace con un médico. En este caso, el tema es muy complejo. Se entiende que el visitador trabaja para una empresa y que intenta convencer al médico de probar determinado producto; sin embargo, al estar ambos elementos incluidos en el ámbito de la medicina, subyacen cuestiones éticas ineludibles, a los efectos de la salud.

De esta manera, al momento de producirse la entrevista con el médico, nos adentramos en el quid de la cuestión. Allí, donde comienza a desarrollarse esa particular forma de diálogo, que en el caso del visitador debe atender a un resuelto interés comercial y unas normas profesionales prudentes y dignas.

Avancemos, entonces, en el proceso. Hay distintos momentos:

1 – La planificación de una metodología de trabajo.

2 – El encuentro propiamente dicho.

3 – La presentación.

1 – La planificación de una metodología de trabajo

Lo primero que un visitador debe hacer es organizar su material de trabajo. Lo cual consiste, básicamente, en ordenar la información que posee, planear estratégicamente su agenda e investigar y estudiar muy bien su exposición. Tiene que estar muy seguro de qué va a hacer, qué va a decir, cómo lo va a decir, a quién se lo va a decir y qué quiere conseguir. Recuerde que no siempre se realiza la misma actividad en esta labor. Se puede visitar a un médico por primera vez y darle a conocer una empresa o un producto hasta el momento ignotos para él. Se puede pasar una segunda o una tercera vez, como forma de reforzar la información ya suministrada. Y, por supuesto, en algún momento se va a convenir la negociación definitiva de un prospecto.

En todos estos casos, el visitador debe elaborar un plan de acción. Se debe conocer el objetivo fundamental de la visita y, en torno a él, armar una estrategia, por supuesto, investigando previamente al médico que se va a visitar, el contexto, el producto que se quiere dar a conocer, etc. Esto, evidentemente, redunda en un beneficio para el visitador, quien asiste a la entrevista ya informado, atento, con un gran conocimiento de la situación y con cierta ventaja sobre el médico.

2 – El encuentro propiamente dicho

En el encuentro con el médico, es donde se lleva a cabo literalmente el proceso de la negociación: el visitador exhibe un producto, lo describe, lo vende y el médico decide si le interesa o no. Es éste el momento cuando el visitador debe hacer uso de las estrategias y formas de promoción ya mencionadas en la etapa anterior.

Un visitador altamente informado, bien predispuesto, atento, perceptivo, con claros argumentos de promoción, obtiene una segunda entrevista. Un visitador que no sabe nada acerca del médico, por ejemplo, puede no llegar a un segundo encuentro.

3 – La presentación

La presentación debe realizarse de manera respetuosa y ordenada. Debemos tener en cuenta que el médico nos concede parte de su tiempo y, a modo de gratitud, debemos corresponder con buenos modales, precisión y fluidez. La presentación no debe ser de ningún modo aburrida o redundante. No hay que darle a un médico información que ya tiene o que nosotros mismos le dimos en otra oportunidad. Se trata, sin más, de una forma de diálogo. Mostrar rápida y coherentemente lo que tenemos para mostrar y ser receptivo y perceptivo en las respuestas ajenas. Saber aceptar las decisiones del otro y escucharlo constantemente, ya que es la única manera de conocerlo verdaderamente. En suma, debe uno realizar una presentación organizada, sintética y respetuosa. Simplemente el buen uso de esas pocas cualidades pueden abrir las puertas a un segundo encuentro.

Como ya bien mencionamos, uno debe preguntarse qué le va a decir al médico, cómo se lo va a decir, de qué manera se puede condensar la información para no quitarle tiempo y, finalmente, ya que brindar una buena información o hacer una gran presentación podría no ser una gran muestra de gratitud, el visitador debe preguntarse qué tiene para ofrecerle al médico, además de sus conocimientos, a cambio de su tiempo.