7 de junio de 2013

Métricas de costeo y eficiencia del equipo de ventas (Parte II)


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Comprender los factores clave de la eficiencia y la eficacia de ventas

La eficiencia es una medida del número de contactos por representante. Una fuerza de ventas eficiente es una fuerza de ventas con una alta tasa de contactos por representante. Las grandes diferencias en la proporción de contactos pueden existir de un tipo de cliente al siguiente con posibles variaciones de un lugar geográfico a otro. Por ejemplo, el porcentaje de llamados probablemente sea muy diferente para un representante de un médico de cabecera que para un representante de Oncología. Las organizaciones que mejor trabajan reconocen esta diferencia y buscan los índices más relevantes de la industria (si es que hay) para que les ayuden a definir con precisión el target en su tasa de contactos.

La eficacia es una medida del valor de las ventas generadas por cada contacto. Una fuerza de ventas efectiva es una fuerza de ventas con altas tasas de cambio y altos valores de ventas por contacto. Nuevamente, pueden existir grandes diferencias en la eficacia de un tipo de cliente al siguiente. El mismo ejemplo de las diferencias entre un representante del médico de cabecera y un representante de Oncología sirve para ilustrar esto y por la misma razón: las organizaciones que mejor trabajan tomarán en cuenta estas diferencias al seleccionar sus índices de referencia.

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