2 de julio de 2015

¿Cómo motivar a un equipo de fuerza de ventas?


En el cada vez más complejo mundo de la industria farmacéutica actual, contar con un motivado equipo de fuerza de ventas puede ofrecer mejoras sustanciales en el rendimiento de la empresa y permite crecer mucho más que sus competidores.
Tales esfuerzos son particularmente importantes en un entorno donde los médicos tienen muchas opciones de prescripción, más que nunca. Así, un representante de ventas debe estar motivado y animado para poder adaptarse  a los nuevos lanzamientos de productos y entrar a los mercados más difíciles.


Compensar el rendimiento para fomentar la motivación

La motivación se define como aquello que anima a una persona a actuar o realizar una determinada acción. Las personas poseen diferentes capacidades, experiencias y necesidades financieras. Motivar a los representantes de ventas implica atender a las características individuales de cada integrante.
El trabajo del representante de ventas farmacéuticas es único y cada persona responde de manera diferente al desafío único de vender. La necesidad de motivación que requiere la fuerza de ventas de una empresa se da por los siguientes factores:
  •          Los representantes de ventas suelen trabajar solos y se separan del equipo;
  •          Experimentan rechazo frecuente;
  •          La gerencia tiene altas expectativas sobre su desempeño;
Debido a que las personalidades individuales varían, el verdadero desafío de la motivación debe pasar por la creación de sistemas que se ocupen de la totalidad o casi la totalidad de las diversas necesidades personales que residen en los sujetos que forman parte de un equipo de fuerza de ventas.




A continuación, se presenta un resumen de los programas de gestión que promueven de manera más directa y efectiva la motivación:

·         La cultura de la empresa: se refleja en normas, valores y estilo de trabajo. A la mayoría de los representantes de ventas les resulta motivador si la cultura de trabajo es coherente con sus creencias, valores y actitudes;
·         Coaching y control de la gestión: interactuar cara a cara con el gerente de ventas es fundamental para la motivación. La atención gerencial proporciona el reconocimiento, la retroalimentación y la afiliación social. Además, los gerentes proporcionan entrenamiento, lo que ayuda a mejorar la capacidad y el rendimiento;
·         Comunicación: las reuniones de ventas y los informes son un medio para comunicar el éxito. Ellos son una parte importante de los programas de reconocimiento y fomentan la conexión con la empresa y con otros representantes de ventas en la empresa;
·         Reclutamiento efectivo: la contratación de personas con motivación intrínseca es la forma más fácil de tener una fuerza de ventas motivada. Un reclutamiento cuidadoso puede producir una fuerza de ventas unificada y más motivada.
·         Los programas de reconocimiento y la retribución: el reconocimiento y los estímulos económicos pueden animar de gran manera a un representante de ventas;
·         Organización bien establecida: los representantes de ventas necesitan una organización bien dirigida. La motivación es alta cuando los representantes de ventas saben que ofrecen productos y servicios excepcionales y que forman parte de un equipo bien estructurado.




Pensamientos finales

La demanda de personal experimentado de ventas está incrementando. El ecosistema en la industria farmacéutica actual se caracteriza, en la actualidad,  por el aumento de la complejidad y la dinámica competitiva. Esto es especialmente particular en la gestión de la fuerza de ventas, que es con mucho el gasto promocional más grande para una compañía farmacéutica típica. Por lo tanto, las empresas deben contratar con precisión, deben compensar, medir el desempeño y premiar para obtener éxito en las ventas.